9992019银河国际登录,专家分析,这种渠道的厉害之处有两点:一、消费者最相信大夫;二、小孩一出生就获得免费奶粉,婴儿一旦吃第一口,就有依赖性,适应了就不易换。这拼的不是质量好坏,而是把源头截流了。为了长远的终端销售拉动,他们做了一些短期只有投入没有产出的事情,但最终,它们是通过医院来影响一代人。外资奶粉企业和麦当劳、肯德基异曲同工,从小就接触它,长大后当然会受这个影响,通过影响婴儿的第一认识来建立品牌形象。医务渠道销售方式破坏了市场秩序、恶化了市场竞争,同时也违背了道德原则。如果国内企业也加入医务渠道里进行竞争,必将引起一种更大的空心化灾难。中山路位于石家庄市最繁华的地段,每天车水马龙的人流中,有一个比较特殊的人群:产妇。座落在中山路上的石家庄市第四医院是河北省设备先进、条件最好的医院之一,为了生一个健康的宝宝,很多家庭舍近求远,宁肯多花钱、多走路,把幸福和希望寄托在医院方面。从医院渗入家庭在石家庄市四院,婴儿一诞生,父母就可免费得到一礼品卡———领一袋免费的外资婴儿奶粉。在三楼洁净的妇产科,一旦你向服务台咨询奶粉事宜,护士们都十分热心,她们掏出电话本,上面有多美滋、美赞臣、味全、雀巢和雅培的业务经理电话。据了解,桶装雅培在超市里卖168元,通过医生介绍能拿到155元的价格。消费者感到得了实惠,厂家卖出了产品,医院公职人员名利双收。雅培公司西安办事处的王黎说:医生或护士每卖出6桶奶粉自己就能得到1桶。按找她拿到的价值155元计,每销售930元,她能获得155元的回扣,她的利润率为16.7%。而王黎及其雅培公司业务员的主要职责包括联系医院建立销售管道,进行售后电话访问,组织促销活动等。雀巢某地办事处奶粉销售体系分为流通事业部和医务部。医务部有1个主任、1个主管和6个业务员,业务有两种划分方式:按东西南北中片区划分,或者按医院级别和类型划分为三个层次,第一层次的医院一星期拜访两次,小些的医院两星期拜访一次。“主攻的堡垒就是妇产科。”雀巢公司业务员说。在多美滋地方营销机构中,业务代表分为两类:销售代表和营养代表,其人力资源配置比例是3:10,营养代表的工作地点就是医院。在石家庄,多美滋业务代表王玉新月工资在600—700元,她早上七点半就待在省一院的走廊里,她能够在一些科室自由进出,她把奶粉样包送到B超室,那是一个非常安全的环境,做B超的医生可以把奶粉样包在私密环境下介绍给产妇。销售方式可与精确制导导弹媲美2004年11月,罗娟正在看电视时突然接到美赞臣营养专线电话。她当时还有点莫名其妙,但电话里苏医生对她和婴儿的热心关注感染了她。罗娟所指的苏医生实际上是美赞臣的业务代表,她专门负责和使用美赞臣产品的家庭联系,多的时候一周打5次电话。苏医生曾经在当地医院儿科上班,有医背景无疑是衔接消费者和医院最合适不过的人选。卫生站、妇幼保健院、社区医院、社会卫生服务中心、街道办都成为外资奶粉销售渠道的一部分,石家庄桥东区妇幼保健站的李淑萍给周围的“朋友”发放了样品、礼品卡片等等。当然,其方式也颇为低调,从这些方面收集(有时则是通过一笔交易获得)来的家庭产育资料、以及通过买赠、咨询活动截留的客户信息、以营养咨询的方式把销售渗透到家庭里,这种方式能和精确制导的导弹媲美,直接针对目标进行“有效攻击”,在营销战争中,国外企业普遍采用了对于婴儿产品的“手术刀式”的销售战术。北京同盛整合机构总经理雷永军认为,其实外资企业擅用的就是客户管理和会员式营销,他们无处不留心建立档案。”“说不定,在你孩子快吃完的时候,就会有电话来问孩子的各种情况。同样,你在一个医院刚出生,甚至于你刚刚结婚,你的有关档案就已在一个奶粉企业里建立了。并不奇怪,有孩子的家庭时常会遇到这种情况。”这是怎么做的呢?其实还是从建立客户档案处着手的,办理免费孕妇知识培训班,就为建立客户档案提供了最佳途径。其次通过街道办、医院有关单位买资料。得妇产科者得天下在石家庄市有最大的国内奶粉生产厂商:三鹿集团。这个集团的管理层和员工一直以来对国外奶粉厂商的营销方式表示质疑:“这破坏了市场秩序、恶化了市场竞争,同时也违背了道德原则。”在北国超市,没有医生推介的三鹿奶粉份额被挤占得下降了40个百分点。三鹿集团市场部经理认为,国产奶粉企业做医务渠道的很少,原因是很多国内厂商的中低端产品利润不足以支撑这个管道。“在医务渠道上最突出的是多美滋,不做广告,只做医院。”一位市场人士说:“得妇产科者得天下,这种渠道的厉害之处有两点:一、消费者最相信大夫;二、小孩一出生就获得免费奶粉,婴儿一旦吃第一口,就有依赖性,适应了就不易换。这并不是质量好坏的区别,而是把源头截流了。”一位业内人士分析说,外资企业不惜代价投入资金建筑这个渠道,是一个视野广阔的计划:“为了长远的终端销售拉动,他们做了一些短期只有投入没有产出的事情。但最终,它们是通过医院来影响一代人。”今年,国内企业开始向高端产品发起进攻。三鹿、圣元、飞鹤、完达山、伊利都充实了自己的高端产品线。有市场专家预测,国产奶粉将成为2005年的市场热点,当前一些企业也试图进行医务渠道的挖掘,借此来恢复和提升国产奶粉的公信力和美誉度。但专家认为,这是一个危险的信号,如果国内企业与外资企业一起在医务渠道里进行竞争,将引起一种更大的空心化灾难。

央广网财经北京2月27日消息
据经济之声《天下公司》报道,中国市场最大的外资奶粉企业之一美赞臣发布公告称,美赞臣已启动一项内部调查,以遵从美国证券交易监督委员会就公司需要提供中国子公司部分商业活动信息的要求,此调查目前仍在进行中。对此美赞臣公关负责人表示,对于国内市场的影响还不确定。

新年伊始,飞鹤、圣元、合生元等国产奶粉品牌纷纷展开并购和海外建厂,以抢在工信部奶粉行业兼并重组方案公布前实现布局。

负责人:这个调查现在还在进行,然后还没有结果。

1月14日,飞鹤乳业宣布,飞鹤与吉林艾倍特乳业达成协议,飞鹤乳业将斥资全面收购艾倍特乳业。

美赞臣方面表示,暂时无法预测包括事件范围、持续时间、结果,以及任何牵涉的法规监管或法律诉讼等信息。美赞臣最新披露的财报显示,调查主要集中在公司相关产品推广费用涉嫌违规。美赞臣方面已经聘请外部法律顾问展开调查,并由美赞臣董事会独立成员组成的委员会进行监督。

稍早之前的1月10日,圣元奶粉宣布,在法国布列塔尼区投资1亿欧元建立一座设计年产能达10万吨的全新现代化婴儿奶粉工厂,用于生产婴儿配方奶粉和原料加工等。去年底,合生元以3.5亿元收购湖南亚华子公司长沙营可公司100%股本权益,所收购工厂将用于生产素加新系列产品。

在美赞臣最近的财报中指出,如果调查发现公司有违反相关法律法规,公司可能面临民事和刑事制裁,受到处罚。

国产奶粉品牌整合布局风生水起,而外资品牌却喜忧参半。去年由于国家发改委反垄断调查以及恒天然乳清蛋白粉乌龙事件,外资品牌多美滋、雅培、美赞臣受到打击,其市场份额纷纷被惠氏以及国产品牌抢去。

相关律师指出,《海外反腐败法》涉及刑事和民事两方面责任,如果被证实某些高管负有直接责任,那美赞臣的高管可能面临牢狱之灾。而如果是公司责任,则将面临巨额罚款。但是根据以往跨国公司的类似调查经验而言,被调查公司的高管一般都会积极代表公司争取和解,如果与美国司法部最终达成和解,那么公司往往会主动承担一笔巨额罚款,以换取司法部门不再继续深究。

一国内奶粉品牌人士告诉记者,AC尼尔森数据显示,2013年惠氏超过美赞臣、多美滋占据国内第一位置,前十名奶粉品牌排名,国内品牌排名都有上升,贝因美位居第二位置,合生元位居第五。

奶粉专家表示,所谓部分商业活动或指去年央视曝光部分洋奶粉企业在中国医务渠道推销奶粉涉嫌违规之事。

国产品牌整合风生水起

外企奶粉潜规则横行
不仅是美赞臣,在去年央视曝光外资奶粉行贿事件中,多美滋、雀巢等多家企业都牵涉其中。多美滋婴幼儿食品公司总经理包博瑞表示,多美滋对于这种不合规的行为是绝不姑息的,并表示公司已经采取了行动来解决问题。

飞鹤乳业董事长冷友斌告诉21世纪经济报道记者,收购艾倍特主要看重两点,一是有完整的产业链条,从奶源到奶粉生产加工与飞鹤的模式比较相似;二是艾倍特有一部分是婴童渠道,做得比较好,与飞鹤形成互补。

包博瑞:第一个措施就是立即全面终止这个妇幼健康教育项目,在所有地区的执行。第二点是多美滋中国公司领导层对此事件有责任,公司将任命新的高级管理人员,

目前飞鹤未公布收购价格。冷友斌表示,收购细节还在谈,具体价格需要等深入谈判后确定,飞鹤已经交了1000万定金。

一位多美滋前销售代表说,向医生行贿已经成了洋奶粉销售的主要渠道。

艾倍特乳业官网显示,艾倍特始建于2008年4月,拥有现代化工厂及先进生产设备和国际化一流标准的奶粉生产线,日处理鲜奶1000吨。2011年3月,该公司顺利通过国家质检总局的“婴幼儿生产许可证”严格审核,成为吉林省内首家获得婴幼儿奶粉生产许可证的企业。

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